יחסי בנק לקוח בעת פתיחת עסק

מאת: דוד מולנר - יועץ פיננסי. התפרסם בעלון הרשות "עסק קטן"

יחסי בנק לקוח כחלק בלתי נפרד משיקולי פתיחת עסק

בישראל, מערכת היחסים בין לקוח עסקי לבנק מורכבת מאד, ויש ללמוד היטב את כללי המשחק עם הבנק, על מנת שהבנק ישרת את צרכי העסק ולא ישתלט על מערכת השיקולים העסקיים.

 

ידועה האמרה בקרב לקוחות בנקים כי הבנקים משמשים להם מטריה ביום קיץ, היינו, כאשר לא זקוקים להם, והמטרה של כל עסק צריכה להיות שמערכת המימון תהיה מטריה לכל השנה.

 

על מנת להגשים מטרה זו, צריכה להיות הידברות בין הבנק ללקוח על בסיס עסקי והבנה של צרכי העסק, ולא על בסיס "טובות" או הכרויות, שההזדקקות להם הינה סימפטום של בעיה מבנית בעסק.

 

המערכת הבנקאית בארץ הינה מהמתוחכמות בעולם מבחינת מגוון המוצרים והתפעול של מערך האשראי, כולל מערכת של בקרה ניהולית על פעילות הלקוח בבנק עם אצבע על ההדק. במיוחד מופעלת מערכת הבקרה לגבי עסקים ללא הון עצמי עם רווחיות נמוכה ותזרים מזומנים לחוץ.

 

הבסיס להידברות נכונה עם הבנקים הוא הבנת צרכי העסק ע"י הבנק והבנת האפשרויות של הבנק לשרת את צרכי העסק על בסיס הקריטריונים העסקיים של הבנק.

 

מטרת מאמר זה היא לסקור את הנושאים השונים המהווים הכרח להידברות מסודרת עם הבנק על מערך האשראי הרצוי לעסק.

 

תוכנית עסקית

בשנים האחרונות חודרת המודעות לצורך בתוכנית עסקית מסודרת גם לעסקים בגודל בינוני וקטן. בניית תוכנית עסקית מבהירה גם לבעל העסק את מטרות העסק ודרכי השגתן, כולל תמחיר המוצרים והשירותים, הרווחיות, השיווק, תזרים המזומנים ומערך המימון של העסק: הון עצמי, הלוואות בעלים, השקעה חיצונית ואשראי חיצוני.

 

התוכנית העסקית יכולה להוות בסיס טוב לבנק להבנת העסק וצרכיו המימוניים, כולל מבנה האשראי הדרוש לטווח ארוך, קצר או בינוני. ניתוח התמחיר והרווחיות מאפשר ללמוד על יכולת ההחזר של העסק ועל העמידה בעומס עלויות המימון.

תזרים מזומנים

תזרים המזומנים הינו כלי הכרחי לעבודה שוטפת מול הבנק, לצורך קביעת מסגרת האשראי השוטפת של העסק. עסק שאינו עומד בלחצים יומיומיים יכול להכין תזרים מזומנים על בסיס חודשי, ואילו עסק העומד בלחצים נדרש להכין תזרים מזומנים על בסיס יומי. תזרים המזומנים מאפשר לבנק לראות את התנודות בתקבולים והתשלומים של העסק ומידת החשיפה שהוא לוקח מעל הבטחונות. בנוסף, במסגרת תזרים המזומנים יכול העסק לתכנן את פעילות הגבייה והתשלומים בצורה, שלא תגרום לו לחרוג ממסגרת האשראי שאושרה לו על ידי הבנק. קיימות היום תוכנות שונות לניהול תזרים המזומנים, אך רובן אינן מקושרות להנהלת החשבונות. לכן ניתן להשתמש בתזרים המזומנים החלקי בתוכנת הנהלת החשבונות ולהשלימו בנתונים עתידיים שאינם מופיעים בהנהלת החשבונות, כמו משכורות, הרשאות שונות והחזרי הלוואות וריבית.

 

דו"חות כספיים

הבנקים נדרשים על ידי בנק ישראל לקבל מלקוחותיהם הצורכים אשראי את הדו"חות הכספיים המבוקרים עד מחצית השנה לאחר תום שנת המאזן. בפועל, קיימים פיגורים של עד שנה בהכנת המאזן המבוקר, דבר המקשה על הבנקים, במיוחד בחשבונות בהם יש להם חשיפה. במקרים רבים לא מחדש הבנק את מסגרת האשראי עד להמצאת המאזן המבוקר, דבר העלול לגרום לריביות חריגות בסכומים משמעותיים. הנתונים המאזניים אמנם אינם עדכניים, אך משמשים לצרכי השוואה וניתוח על התפתחות העסק ורמות המלאי הספור, עליו מסתמך הבנק בשעבוד השוטף שלו.

 

מבנה מערך האשראי

בבניית מערד האשראי של העסק יש לשים דגש על מספר נקודות:

סוג האשראי – צמוד או לא צמוד ואיזה סוג הצמדה. רצוי שתהיה התאמה למקורות ההחזר (מה שקרוי בלשון הבנקאית BACK TO BACK).

 

תקופת האשראי – התאמתה לתקופת ההחזר ו/או הפחת על הנכס ו/או הפעילות עליה ניתן האשראי. לדוגמא: מבנה – הלוואה ל 7- עד 10 שנים, ציוד – הלוואה ל5- שנים, רכב – הלוואה ל3- עד 5 שנים. הלוואות קצרות ניתנות כנכיון צ'קים דחויים או כנגד חשבוניות על המחאות זכויות שניתנו לבנק.

 

בטחונות – הבנקים בארץ מסתמכים באישור מסגרות האשראי בעיקר על בטחונות. הם מעדיפים בטחונות של נדל"ן ופקדונות נזילים ונשענים פחות על ציוד ושעבוד שוטף. ככל שמצבו של העסק איתן עם הון עצמי חיובי, כך ניתן ללחוץ על הבנק להישען יותר על שעבוד ציוד מלאי וחייבים.

 

השיעור עליו מסתמך הבנק כבטחון ניתן למשא ומתן בין הבנק ללקוח, בהתאם לחוזק הלקוח והעסק שלו. ההישענות על מימסרים דחויים המופקדים בבנק נעה בין 90%-60%, בהתאם לרמות הסיכון של העסק, פיזור הלקוחות החייבים, רמת הצ'קים החוזרים וכד'. עסק המנהל חשבון תקין במשך שנים ללא בעיות, יכול לדרוש העלאת רמת ההתחשבות במימסרים הדחויים כבטחונות. ללקוח חדש בבנק או עסק חדש יקח הבנק מירווחי ביטחון גבוהים יחסית. לקוח עם עושר פיננסי מוכח יכול לבקש שחלק מהאשראי יתבסס על הערבות האישית שלו.

 

יש לשים לב לכך שמתן שעבוד שוטף לבנק מקנה לבנק זכות למנות כונס נכסים לעסק במידה והוא נקלע לקשיים ואינו יכול לעמוד בפרעון החוב לבנק. במידה והבנק עומד על קבלת השעבוד השוטף, והלקוח עובד עם בנק נוסף, יש להתנות מתן השעבוד במכתב הסכמה של הבנק לבנק האחר בסכום שיסוכם בין הבנקים לצורך עבודה עם הבנק הנוסף (בלשון הבנקים – פארי פאסו).

 

להלן דוגמא תמציתית לסוגי האשראי העיקריים לעסק:

 

ריבית נומינלית שעור לביטחון בטחונות סוג האשראי
6%-7% צמוד למדד 50%-60% נדל"ן הלוואה לזמן ארוך
ליבור + 2%-3% 90%-100% תוכניות חסכון עד 10 שנים
7%-8% צמוד למדד 30%-50% ציוד ו/או רכב הלוואה ל3- 5 שנים
ליבור + 2%-3% 100% פקדונות
פריים + 1%-2.5% 60%-90% צ'קים דחויים הלוואות לטווח קצר \ נכיון
חשבוניות
פריים 3%+ 60%-90% צ'קים דחויים עו"ש
חריגות 7% לשנה

יש לקחת בחשבון עלות האשראי האפקטיבית, את הריבית האפקטיבית ואת עלות העמלות של הקצאת האשראי. הריביות המצוטטות הינן תחום הריביות הנהוגות בבנקים הגדולים בעת כתיבת המאמר.
ההלוואות יכולות להילקח בריבית קבועה או משתנה, שלהן מחירים שונים.

מחירים

הבנקים מתפקדים במשק של תחרות ועל כן מבנה ומחירי השירותים בכל בנק שונה ועל הלקוח לברר את מחירי השירותים, כמו דמי ניהול חשבון ועמלות שונות, ולהשוותם למחירים הנהוגים בבנקים המתחרים. בדרך כלל ישנן למנהל סניף סמכויות לתת הנחות לחלק מהשירותים בהתחשב בטיב הלקוח והיקף פעילותו בבנק. יש לעקוב אחר רמת הריביות בשוק והציפיות לשינוי ריביות, בייחוד בטווח הקצר, וזאת כדי להחליט על טווח הזמן, סוג ההצמדה וסוג הריבית (קבועה או משתנה). עמלת הקצאת האשראי למסגרת העו"ש הינה 1.5% לשנה (נומינלית), וניתן להקטינה על ידי התאמת מסגרת האשראי לצרכי העסק ותזרים המזומנים, תוך שימוש בהלוואות לטווח קצר באמצעות נכיונות וכד', שעלותן הכוללת נמוכה במקרים רבים מעלות העו"ש.

 

אשראי כנגד תוכניות חיסכון ופקדונות

הבנקים הפסיקו ללחוץ על הלקוחות בנושא פתיחת תוכניות חיסכון כבטוחה לאשראי, אך יחד עם זאת ניתן למצוא בהרבה תיקי לקוחות תוכניות חיסכון פרטיות המשועבדות לטובת האשראי של העסק. חשוב לבדוק את כדאיות אחזקת תוכניות החיסכון, בייחוד במקרים בהם העסק נמצא בהפסד, ולבחון עם רואה החשבון את כדאיות אחזקת תוכניות החיסכון ואת היבטי המיסוי מול עלויות המימון.

טיפים ליחסי כוחות מומלצים עם הבנק

השתדל להיפגש עם מנהל הסניף או סגנו לפגישת היכרות, לפחות אחת לשנה. סכם עם הבנק (רצוי בכתב) את מסגרות האשראי, הבטחונות ומחירי השירותים. המצא לבנק אחת לכמה חודשים מאזן בוחן ותזרים מזומנים, בייחוד אם חלים שינויים משמעותיים בעסק או בתזרים המזומנים, המחייבים שינויים במסגרת האשראי.

השתדל שמנהל הסניף, סגנו או מורשה החתימה האחראי לחשבונך, יבקרו פעם אחת בעסק שלך. אל תעקוף את העובדים הישירים ומורשה החתימה עימם אתה עובד יום יום, וידע אותם על רצונך להיפגש בדרגים מעליהם. במידה ואתה עומד להיכנס לחריגה זמנית בחשבון הבנק, ידע את האחראים בסניף ואל תעמיד אותם בפני עובדות והתלבטויות האם לכבד את הצ'קים. דאג ליידע את הסניף בכל שינוי משמעותי הקשור לעסק, בייחוד בנושאים חיוביים של גידול בעסקים וכד'.

חזרה

למאמרים נוספים בנושא הנהלת חשבונות לחץ כאן

לקבלת הסבר ופרטים מיועץ מקצועי